Quelle remise accorder, et comment savoir si elle vous coûte
Une remise se calcule sur la marge, pas sur l'addition. La différence est plus grande qu'elle n'en a l'air.
Réponse courte : 10 %. C'est ce que choisissent presque tous les restaurants partenaires de CalVal. Mais vérifiez ce que ce chiffre coûte à votre marge, pas à votre addition. Ce n'est pas le même nombre, et l'écart surprend.
Une remise ne sort pas de l'addition
C'est l'erreur qui rend une remise beaucoup plus chère qu'elle n'en a l'air : on la calcule sur le prix de vente, alors qu'elle sort de la marge.
Une remise de 10 % sur le prix n'est pas une baisse de marge de 10 %.
Prenons un plat à 20 euros dont la matière première vous coûte 6 euros. Votre marge brute est de 14 euros, soit 70 %.
Une remise de 10 % retire 2 euros au client. Ces 2 euros ne viennent pas des 20, ils viennent des 14. Vous ne perdez pas 10 % de quelque chose, vous perdez 14 % de votre marge sur ce plat.
Tableau : coût d'une remise sur votre marge
Le même plat à 20 euros, avec 6 euros de matière première, donc 14 euros de marge.
| Remise affichée | Retiré au client | Marge restante | Part de marge perdue |
|---|---|---|---|
| 5 % | 1,00 € | 13,00 € | 7 % |
| 10 % | 2,00 € | 12,00 € | 14 % |
| 15 % | 3,00 € | 11,00 € | 21 % |
| 20 % | 4,00 € | 10,00 € | 29 % |
Plus votre matière première pèse lourd, plus l'écart se creuse. Sur un plat à 20 euros dont la matière coûte 10, la marge n'est plus que de 10 euros, et la même remise de 2 euros en prend 20 % au lieu de 14.
La règle de calcul, pour votre propre carte : divisez la remise par votre taux de marge. Une remise de 10 % avec 70 % de marge coûte environ 14 % de marge. Avec 50 % de marge, elle en coûte 20 %.
Le seuil qui compte
Une remise n'est pas une perte. C'est un achat : vous achetez une visite.
Elle est rentable si le client ne serait pas venu sans elle, ou s'il revient ensuite en payant plein tarif. Elle vous coûte de l'argent s'il serait venu de toute façon, parce que vous avez alors payé pour une visite que vous aviez déjà.
D'où la question qui décide de tout, et qui n'est pas « combien offrir » : à qui l'offrez-vous ?
Une remise affichée en vitrine touche surtout vos habitués, ceux qui passent déjà devant. Une remise réservée à quelqu'un qui ne vous connaît pas encore achète une visite que vous n'auriez pas eue. Le pourcentage est le même. Ce que vous en retirez n'a rien à voir.
Quelques repères
| Remise | Ce que cela donne en pratique |
|---|---|
| Moins de 10 % | Peu visible. Réduit l'addition de gens déjà décidés |
| 10 à 15 % | La zone habituelle. Assez visible pour peser, assez contenue pour tenir |
| Plus de 20 % | Vérifiez plat par plat. À 50 % de marge, 20 % de remise en consomment 40 |
| Partielle | Excluez les lignes à faible marge plutôt que de baisser le pourcentage |
Ce sont des repères tirés de ce que font les partenaires CalVal, pas une règle du métier. La quasi totalité d'entre eux appliquent 10 %.
Remise sur toute la carte ou sur une partie ?
Rien ne vous oblige à l'appliquer partout, et c'est souvent le meilleur réglage.
Les boissons sont l'exemple classique : leur marge n'a rien à voir avec celle d'un plat, et les exclure change le coût de l'opération sans rien retirer à son attrait. Un client qui vient pour une remise sur sa formule ne compte pas son café.
L'inverse existe aussi. Si un plat vous rapporte plus que les autres, l'inclure seul dans l'offre oriente la commande vers lui.
Chez CalVal, c'est un simple interrupteur dans votre espace partenaire : la remise porte sur toute la carte, ou sur la partie que vous décidez.
TVA et remise
Une remise réduit le prix effectivement encaissé, donc la base sur laquelle la TVA est due. Le détail dépend du moment où la remise est appliquée et de la façon dont votre caisse l'enregistre, et cela ne s'improvise pas dans un guide.
Posez la question à votre comptable, et la référence officielle est le BOFiP sur la base d'imposition à la TVA. CalVal ne donne pas de conseil fiscal et n'est pas en position d'en donner.
Ce qu'il faut pouvoir faire
Quel que soit le chiffre choisi, deux choses comptent plus que lui.
Modifier. Vos coûts bougent, vos cartes changent, un mois n'est pas l'autre. Une remise que vous ne pouvez pas modifier sans appeler quelqu'un est une remise que vous n'ajusterez jamais.
Suspendre. Si l'opération ne vous apporte rien, vous devez pouvoir l'arrêter le jour où vous le décidez, sans préavis et sans négociation.
Chez CalVal, le pourcentage est le vôtre, vous choisissez s'il porte sur toute la carte ou sur une partie, vous le modifiez depuis votre espace partenaire, et un interrupteur retire votre restaurant de l'application quand vous le voulez. L'inscription ne coûte rien : ni abonnement, ni commission sur vos ventes. La remise reste le seul coût, et c'est vous qui l'écrivez.